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LE MARKETING-OBJET® COMME VECTEUR DE CROISSANCE COMMERCIALE.

Le Marketing-Objet® n'agit pas uniquement sur l'image et la notoriété d'une marque. C'est aussi un fantastique outil de croissance commerciale que nous mettons à la disposition du service ventes  & marketing de nos clients.

Rappel de la mission

En 2012, la Marque internationale Sephora, distributeur sélectif de produits de beauté du groupe LVMH, s’est retrouvée face à une problématique commerciale de taille : Comment remonter les ventes de produits « maison » face aux ventes de marques externes ? LAGARDERE a reçu comme mission de trouver un mécanisme de formation et d'incitation à la vente simple pour activer rapidement la montée des résultats via son offre Marketing by LAG.

300 K€

De CA Investi annuellement

5

Années d'opérations

+10%

CA marque MDD

A PROPOS

Sephora est une chaîne de magasins de vente de parfums et de produits cosmétiques française dont les origines remontent à 1973, ayant connu un fort développement à partir de l'année 1993, et appartenant au groupe LVMH depuis 1997.

Rapidement après ce rachat, Sephora a une politique d'expansion importante par l'ouverture de points de vente partout dans le monde. Ce réseau de distribution, composant du pôle « Distribution sélective » de LVMH, rejoint ainsi des marques de parfums
comme Guerlain, Parfums Givenchy, ou Parfums Christian Dior au sein du groupe.

NOTRE MÉTHODOLOGIE AU SERVICE DE SEPHORA

ANALYSE

Depuis sa création, Sephora développe une véritable mix-stratégie de produits de renom & de MDD. Sa principale force de vente active se constitue des conseillères produit présentes en magasin.

Même si la part du chiffre d’affaires provenant du web a considérablement progressé depuis 10 ans, l’expertise & l’accueil du personnel reste pour autant le point fondamentalement différenciant de l’enseigne. Cependant en 2012 Les conseillères de vente ont tendance à privilégier les Marques connues aux marques dites « Maison ». La progression envisagée sur la gamme MDD subit de fait cette préférence commerciale.

De ce constat est né l’enjeu essentiel qui a obligé Sephora à repenser son approche de vente :

COMMENT MOTIVER & INCITER LES CONSEILLERES A VENDRE LES PRODUITS SEPHORA AVANT LES PRODUITS EXTERNES ?

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RECO

LAGARDERE et son agence Marketing intégrée ont répondu à cette problématique grâce à une stratégie complète intégrant le Marketing-Objet. Notre vision et notre expérience globale marketing nous ont permis de proposer des solutions pragmatiques qui respectent l’identité et le modèle économique éprouvé de Sephora.

Nous avons tout d’abord effectué un audit auprès des conseillères de vente et de la cellule Marketing de Sephora, S+. Nous en avons tiré une recommandation exprimant les attentes des équipes.

Dans un deuxième temps nous avons préconisé un rituel fort permettant d’adresser les besoins au travers d’une présentation des nouveautés, d’une formation technique des conseillères et d’une méthode facile pour engager les clients.

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MISE EN OEUVRE

Sephora nous a ensuite confié la mise en œuvre de la première opération et le design des solutions choisies. Nous avons conçu un ensemble de kits mettant en valeur les produits et leurs bénéfices.
Pour l’accompagner nous avons ajouté un événement conseillère qui ritualise la présentation de nouveaux produits aux équipes magasin.

Enfin nous avons développé une application pour permettre aux conseillères d’orienter les futures clientes vers un total look incluant en majorité les produits Sephora.

Les résultats ont été probant dès la première édition.  Les ventes MDD ont progressé de 10%.
Depuis Sephora reconduit régulièrement ces opérations, tout en approfondissant la gamme et en modernisant les produits iconiques.

Une nouvelle fois l’impact du Marketing-Objet est indéniable dans la gestion des motivations commerciales.

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