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SALONS PROFESSIONNELS : MULTIPLIEZ LES CONTACTS

Rentabiliser l'investissement dans un Salon Professionnel est l'objectif de beaucoup d'entreprises. Découvrez comment y contribuer grâce à l'objet de communication.

Contexte : Lors d’un salon professionnel, les visiteurs s’efforcent d’éviter de croiser le regard d’un commercial sur un stand par crainte de se faire alpaguer et de perdre 15 min. La mission du commercial est en revanche de recueillir un maximum de contacts à rappeler après le salon. Cependant, certains Conseillers Commerciaux n’étaient pas à l’aise avec le fait d’aborder les visiteurs qui passent devant leur stand. Ils restaient donc trop souvent dans l’attente d’un intérêt spontané du visiteur, trop rare, et l’investissement dans le salon n’était de fait pas toujours rentabilisé…

Objectif : permettre aux commerciaux d’un Client, présents sur son stand lors d’un Salon, d’engager l’échange de façon ludique et sympathique avec un visiteur grâce à un objet de communication,

KPI : augmenter de 30% le nombre de contacts pris lors du Salon, à relancer ensuite.

+30%

de contacts objectivé

+62% !

de contacts réalisé

+16%

de C.A. post salon

 

+62%

de contacts réalisés / n-1

 

NOTRE APPROCHE MARKETING-OBJET®

ANALYSE

Nous avons questionné notre Client sur les enjeux que représentait le Salon, le profil des visiteurs, les habitudes de comportement des Conseillers Commerciaux, les engagements RSE de l'entreprise, etc. et surtout les KPI de succès : « le Salon aura été un énorme succès si… » si quoi ?

Notre Client a fixé un objectif clair à sa présence sur le Salon, un KPI (+30% de contacts / n-1), nous permettant d’orienter nos recherches vers des objets permettant de contribuer à son atteinte.

ETUDE-DE-CAS-SALON2

NOTRE RECO

L’objet « brise-glace » : permettre aux commerciaux de notre Client d’aborder les visiteurs du salon de façon ludique et pertinente grâce à l’objet « brise-glace » ; dans ce cas précis, le crayon surligneur !

En pratique : un commercial s’approche d’un visiteur, lui tend le crayon surligneur, et lui dit : « bonjour, à votre avis c’est quoi ? ». Le visiteur sourit, le regarde, suggère « he bien… un crayon ? ». Le Commercial sourit et répond « presque… » avec un sourire. Le visiteur cherche encore, questionne le Commercial et après quelques seconde révèle qu’il s’agit d’un crayon surligneur, fabriqué en France, pour éviter l’utilisation d’encre des surligneurs habituels. Très rapidement la glace est brisée entre le commercial et le visiteur qui se prend au jeu de trouver ce que ce crayon a de différent.

CFC 1

RÉSULTATS

+62% de contacts à relancer par rapport à n-1 et une équipe commerciale qui a pris plaisir à approcher un visiteur, et celui-ci apprécié d'être approché d’une façon sympathique.

Il est ainsi dans de bonnes dispositions pour écouter la présentation produit/service du Commercial sur sa nouvelle gamme, et d’autant plus que dans le cas précis, elle était éco-responsable.

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