Nous avons questionné notre Client sur les enjeux que représentait le Salon, le profil des visiteurs, les habitudes de comportement des Conseillers Commerciaux, les engagements RSE de l'entreprise, etc. et surtout les KPI de succès : « le Salon aura été un énorme succès si… » si quoi ?
Notre Client a fixé un objectif clair à sa présence sur le Salon, un KPI (+30% de contacts / n-1), nous permettant d’orienter nos recherches vers des objets permettant de contribuer à son atteinte.
L’objet « brise-glace » : permettre aux commerciaux de notre Client d’aborder les visiteurs du salon de façon ludique et pertinente grâce à l’objet « brise-glace » ; dans ce cas précis, le crayon surligneur !
En pratique : un commercial s’approche d’un visiteur, lui tend le crayon surligneur, et lui dit : « bonjour, à votre avis c’est quoi ? ». Le visiteur sourit, le regarde, suggère « he bien… un crayon ? ». Le Commercial sourit et répond « presque… » avec un sourire. Le visiteur cherche encore, questionne le Commercial et après quelques seconde révèle qu’il s’agit d’un crayon surligneur, fabriqué en France, pour éviter l’utilisation d’encre des surligneurs habituels. Très rapidement la glace est brisée entre le commercial et le visiteur qui se prend au jeu de trouver ce que ce crayon a de différent.
+62% de contacts à relancer par rapport à n-1 et une équipe commerciale qui a pris plaisir à approcher un visiteur, et celui-ci apprécié d'être approché d’une façon sympathique.
Il est ainsi dans de bonnes dispositions pour écouter la présentation produit/service du Commercial sur sa nouvelle gamme, et d’autant plus que dans le cas précis, elle était éco-responsable.
